3 types de stratégie de spécialisation

3 types de stratégie de spécialisation

La stratégie de spécialisation (“Focus Strategy” en anglais) vise à servir un segment spécifique du marché, qui peut être défini par des critères géographiques, un type de client ou une gamme de produits spécifique.

Elle fait partie intégrante des stratégies de marché au global, à côté de stratégie d’intégration, stratégie de produit / service et stratégie défensive…

Dès que vous choisissez votre marché, votre entreprise peut poursuivre une stratégie consistant à se concentrer sur des produits différenciants ou à faible coût. Autrement dit, votre entreprise se concentre essentiellement sur un produit différenciant ou deviens un leader en matière de coût le plus faible.

Normalement, la Matrice Ansoff est utilisée pour évaluer et déterminer les prochaines activités que les sociétés doivent mettre en oeuvre pour développer ainsi que les risques associés à la stratégie choisie.

D’après Ansoff, dans la stratégie de spécialisation, on peut la séparer en 3 sous-stratégies : pénétration du marché; développement d’un marché et développement d’un produit.

]stratégie de spécialisation matrice ansoff Matrix Ansoff, 1960[/caption]

 

Pénétration du marché

Si vous optez pour cette stratégie de spécialisation, c’est-à-dire vendre votre produit / service sur les marchés existant ou trouver de nouveaux clients dans ce marché. Vous augmentez les ventes par les moyens suivants : 

  • Le prix le plus compétitif.
  • Accroître la promotion et le discount
  • Soutenir de distribution
  • Si vous avez une bonne capacité financière, vous avez d’autres solutions : acheter et acquérir une société concurrent dans le même marché.

Vous pouvez la mettre en pratique si vous répondez “oui” aux questions suivants :

  • Vous pouvez vendre plus aux même clients ou consommateurs
  • Votre produit est considéré comme “rare” sur les marchés existant
  • Votre taux de retour sur le marketing est encore élevé
  • Votre marché cible est encore en croissance
  • Le part de marché de votre concurrent diminue

Développement du marché 

Dans cette stratégie, vous allez vous implanter dans les nouveaux marchés en utilisant les offres existantes. 

Il sera mieux si vous avez déjà un grand succès sur votre marché existant, vous disposez des ressources humaines, de financière adéquates, d’une technologie de  produire unique, ou si vous bénéficiez d’économies d’échelle quand la production est augmenté, les acheteurs sur ce marché sont toujours rentables.

Par exemple, vous pouvez tenter de vendre un cup menstruelle bio pour les femmes à l’étranger (notamment en Asie), c’est un grand trésor à exploiter car dans cette culture, les femmes asiatiques n’ont pas de relation avant de marriage. 

Du coup, en théorie, elles ne sont pas prêtes à utiliser ce type de produit avant le marriage. Par contre, l’âge moyen pour se marier est bien plus tôt qu’en France, environ 25 – 26 ans en Chine, au Vietnam et aux Philippines…(30 ans en Japon, donc il faut faire attention si vous voulez développer ce produit au Japon). 

Ensuite, la plupart des femmes utilisent encore des serviettes hygiéniques classiques. Ainsi, le marché est à vous à conquérir si vous pouvez faire du commerce international.

En bref, les nouveaux marchés ici peuvent-être les autres segments de clientèle, les nouvelles zones ou régions ou les marchés étrangers.

Développement du produit

Dans cette stratégie de spécialisation, vous introduisez un nouveau produit / service sur les marchés existants ou améliorez des produits / services existants. Ca peut être une extension de la gamme de produits disponibles sur le marché existant de votre entreprise. 

Ces produits peuvent être obtenus quand :

  • Vous disposez d’un investissements dans la recherche et le développement.
  • Vous êtes déjà connu dans votre marché.
  • Votre marché et/ou votre produit / service évoluent rapidement

Je vous donne l’exemple : Normalement, votre entreprise produit des chaussures de sport, vous avez déjà un marché existant. Vous voulez changer votre image pour vous tourner vers l’écologique et bio, donc vous décidez d’investir en R&D pour inventer une chaussure bio fabriqué à base de café. Ainsi, cette stratégie fonctionne bien pour vous.

En réalité, il y a encore une autre stratégie qui s’appelle : Diversification. Je me permets de vous l’expliquer dans le prochain article.

Liens utiles :

LANARD

Thu NGUYEN est co-fondatrice de Lanard.fr - E-commerce Bio et Écolo. L'ambition est de pouvoir proposer une alternative écologique dans la vie quotidienne de notre client. Thu est diplômé de Master Innovation et Création d'Entreprise de IAE Gustave Eiffel - UPEC

Leave a Reply